作者：刘若晴 ｜非对称战略精研社

众所周知，创业是一个烧钱的过程，精彩的创意往往需要庞大的资金去试验和支撑。这一笔笔资金从何而来？究竟什么样的公司能够吸引到投资人？让我们逐一细看：

企业融资路径

简单来说，融资就是企业筹集资金获得正向现金流，从而完善装备促进业务发展。创业公司的融资轮可以大致分为三个阶段：种子阶段、发展阶段和退出阶段。融资又可分为债权融资和股权融资。债权融资即通过向银行等金融机构贷款融入资金，需支付本金和利息，而股权融资则会让出企业部分所有权，引进新的股东。在本篇文章中，我们主要看一下股权融资的几个基本轮次。

1. 种子阶段

种子融资：这时公司刚刚成立，通常只有团队和想法，还没有具体产品。种子融资是一笔提供给创业者的数额相对小的资金，帮助公司从最初的概念阶段进入实行阶段。投资人大多是创业者自己或亲朋好友，当然也包括现在涌现的一些种子轮投资人。这轮融资一般在50万～200万元之间。

天使融资：天使融资指个人对创业公司进行的前期投资，是一种非组织化的投资形式。一笔典型的天使投资在几十万元到几百万元之间。天使投资人的投资方式有两种：一种是“定价投资”，即投资人根据公司的估值购买公司的股份，另一种是“可转换债卷投资”，投资人会在将来公司进行第一轮风险投资（VC）融资时确定股份购买价格。

此时创业公司一般处于早期的摸索阶段，天使投资人对于公司各方面的要求通常没有中后期VC融资那样苛刻，但公司至少要具备以下特征中的一项：

• 团队在某些方面（行业经验、技术、研发等）出众，有能力执行公司的长期计划。
• 市场机会足够大。
• 有创新的产品或商业模式，此时公司可能还没有正式开始运营。
• 有清晰的盈利模式，可以是快速变现项目或有前景的稀缺项目。
• 成长较快，比如网站访问量、用户量或产品销量在短期内快速增长。

2. 发展阶段

在这个阶段，创业公司通常已经拥有成熟的产品和完整的商业模式，需要一定资金来扩大业务规模。VC机构在提供资金方面发挥着关键作用。VC机构对于每个项目的投资额度差异很大，早期项目的投资通常在100万～2000万元间，而成长期项目的投资则在1000万～5000万元间。

A轮融资：这是创业公司在种子轮/天使轮之后的第一轮融资。此时公司已经不只有想法和创意，而是拥有可以和竞争对手抗衡的产品，展现出一定程度的产品市场匹配。该产品的用户量和销量对于获取A轮融资至关重要。这轮融资通常有助于公司实现收入增长，常用于研发、运营、品牌营销等方面。

B轮融资：经过之前几轮融资后，公司的项目已经有较大发展，商业模式得到市场验证，有的已经显出收入大幅度增长的迹象。这轮融资通常用于建立更强大的团队，推出新业务，或拓展到其他细分市场。

C轮融资：这轮融资通常发生于公司发展的后期阶段，此时项目已经非常成熟，足以证明企业能取得长期成功。投资人通常会考察企业规模、市场占有率、利润水平与同行对比等指标。这轮资金主要用于公司想参与大规模扩张的时期，例如开拓新市场，走国际化路线，或是为上市做好准备。

3. 退出阶段

到这一阶段，公司的创业融资之旅已经走完闭环。这时公司通常会做出如下选择：

首次公开募股（IPO）：公司可以通过向公众出售股份以在市场上寻求更高的估值和流动性。一旦上市，公司可能获得比一级市场更高的估值，并在未来获得更高、更有利的融资。作为代价，公司会处于公众视线中受到更多审查和监管，公开重要的法务和财务信息，并承担股价的波动。

兼并收购（M&A）：一些创业公司选择被并购而非上市。将创业公司的创新与成熟企业的规模相结合可以产生协同效应，提高投资回报。

私营：与并购选择类似，如果一家公司选择不公开上市，它可能会再筹集几轮资金，将其财务需求与盈利能力和可持续性联系起来。公司也可能选择债权融资而非股权融资，从而限制股权稀释。

VC如何选择投资目标

VC机构在选择投资目标时通常有四大考虑因素：团队质量、业务情况、市场机会、投资回报。

1. 团队质量

美国最知名的VC机构之一KPCB的合伙人约翰·杜尔曾说过：“在当今的世界上，有大量的技术、大量的创业者、大量的资金、大量的风险投资。稀缺的是优秀的团队。”很多VC机构在评估公司时会把人的因素作为最重要的考核指标，尤其是针对早期创业公司。

那么什么样的团队才够优秀呢？和招聘一样，VC机构喜欢有才干和经验的创业者，但创业团队作为人的品质也同样重要。总结来说，拥有以下特点的团队对VC有吸引力：

• 创业者诚信，值得信赖。VC机构通常会通过不同渠道对创业者进行背景调查，检查有无不良的商业或为人等方面的记录。
• 有激情和内驱力，对未来充满信心并愿意为此做出很大牺牲。
• 学习和适应能力强。VC有时会参考创业者的教育背景，出身一流高校是加分项。
• 团队有多年的合作关系，而非临时组建。
• 团队成员在公司所处行业经验丰富，有一定从业时间。
• 团队成员在市场、研发、管理等方面的业务能力互补，可以良好配合。

2. 业务情况

任何公司都需要赚钱，但投资人不会单纯把目前是否赚钱作为衡量公司价值的标准，他们需要知道公司是否有足够的可持续性竞争优势。对于早期和发展期的公司，VC机构更关注其商业模式，用户规模和成长性。一个真正有格局的公司比起眼前的利益更看重日后的扩张发展，会努力抢用户和市场份额，建立可持续的护城河。

VC眼中有价值的公司有很多共同点，其一就是产品或服务有很好的切入点和用户粘性。如之前的文章“打造被市场认可的精益产品”所讲，公司的产品抓住了某些人群尚未满足的需要，有效为他们解决痛点或制造爽点。这样的产品可以和竞争对手拉开区别，促使人们改变现有的消费习惯。同时，该产品最好在技术等方面有一定壁垒，难以被复制，吸引用户持续消费。

其二便是产品或服务的延展性强。产品的范围可以向周边延展，让用户群和客户价值像雪球一样越滚越大。例如滴滴出行一开始提供出租车网络约车服务，抓住了用户不好打车的痛点。后来，滴滴的业务逐渐延展到快车、专车等领域，满足不同用户的需求。而餐饮，传统生产行业的延展性就相对差一些。

此外，公司的业务最好有良好的可复制性。换句话说，公司运营的边际成本是递减的，运营投入不会随业务扩大而明显增加。在理想的状态下，公司运营的少量投入可以支撑巨大的业务发展。还是以滴滴为例，用户的需求和司机的服务都相对标准，公司只需要维护好系统便可支撑庞大的用户规模。相比之下，共享单车业务的可复制性就差很多，随着用户数量增加，单车的维护成本会显著增加。

如果一家公司业务范围局限，业务模式难以复制，用户粘性又不足，那么即使当前盈利状况很好也不会受VC机构青眯。以中餐厅为例，它对客户的覆盖通常比较有限，附近的食客吃过几次后可能换口味转移别店。因为不同地域的口味差别，餐厅也很难做到全国连锁，并且菜品的质量会随大厨的更换而波动。类似这样的情况会增加扩张的难度。

3. 市场机会

VC机构对于小市场不感兴趣，它们希望看到一个巨大的市场空间，且用户最好在该市场进行高消费。这个市场要么现在就很大，要么成长速度很快，能在未来的三四年变得足够大。

此外，这个市场最好具有良好的拓展性。公司的产品或服务可以建立口碑传播，容易获取新客户。同时市场推广成本低，可以向不同地域和背景的用户群延伸。以微信为例，它的用户粘性很高，用户自传播意愿也很强，获取新用户难度很低。相比之下，某些产品或服务针对学校、医院等客户，需要通过特定渠道推广，延展性就弱一些。

4. 投资回报

VC机构通常会在第一轮融资时要求获得公司10%～30%的股份，以便在公司经过后续融资，股份比例稀释后，VC机构仍持有足够的比例。如果创业者只愿意给出很少的股份，是无法吸引到VC机构的。此外，VC机构一般会要求对所投公司进行监督以控制投资风险，例如获得董事会席位。

这里要注意的是，VC机构的主要目的并不是控股和分红，而是通过资本和管理投入，在退出时实现收益变现，再寻找新的投资目标。VC机构会重点关注创业公司的退出渠道，即上文所述的上市、被并购等。通常VC机构期望公司在投资后3到5年后有上市的机会。对公司来说，这意味着它在财务上要达到IPO目标市场的要求。如果公司无法上市，并购对于VC机构也是一个好选项。无论公司其他条件如何，只有看到之后有高额回报退出的机会，VC机构才会最终决定投资。

综上所述，VC机构是相当挑剔的。那么它们是不是格外慧眼识珠，擅长挑选未来的赢家？既是又不是。其实VC机构的成功率很低，但对它们来说成功率不是最重要的，收益率才是。成功的项目不仅能覆盖失败项目的成本，还能让整只基金的回报翻很多倍。

所以，VC机构在评估公司时一定会关注其未来的发展空间和资本市场的估值上限，保证成功后会获得足够高的赔率。它们期望被投的公司在未来有10倍甚至100倍以上的回报机会。创业公司需要考虑的问题便是：我的产品、业务和市场是否具有规模化发展空间，以至于未来能实现极高回报？

在下一篇文章中，我们会具体讨论创业公司的估值方法，以便读者们进一步了解企业的融资之路。

作者简介：中英文编辑、商业分析师，美国卡内基梅隆大学（CMU）英语系专业写作硕士

主要参考资料：

1. 桂曙光，陈昊阳. 股权融资：创业与风险投资，机械工业出版社，2021

2. Masud, Khawaja Saud. “UnderstandingStartup Valuation.” Medium, 2 Oct. 2018, https://medium.datadriveninvestor.com/understanding-startup-valuation-a393f6fadc6f

3. “融资的A、B、C、D轮详解及股权融资10个法律问题.” 中国管理会计网, 30Aug. 2021